Многие застройщики сегодня прибегают к услугам агентств недвижимости, но реализуют через посредников не более 30% новостроек. Большинство игроков рынка весьма дружелюбно относятся к брокерам, однако отдавать им на откуп кровные метры не спешат.

Наталья Бурковская. Многие застройщики сегодня прибегают к услугам агентств недвижимости, но реализуют через посредников не более 30% новостроек. Большинство игроков рынка весьма дружелюбно относятся к брокерам, однако отдавать им на откуп кровные метры не спешат. В свою очередь агентства предпочитают работать с КОТ и крупными девелоперами и редко соглашаются на авантюры.

Сегодня на рынке строящейся недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области в стадии строительства и реализации находится порядка 8,5 млн кв. м жилья. По различным данным, порядка 70% проектов, или около 190 тыс. домов, застройщики реализуют, привлекая специализированных посредников — агентства недвижимости.

В их числе не только масштабные проекты комплексного освоения территорий, которые находятся в ситуации жесткой конкуренции и требуют более эффективной и быстрой продажи, но и небольшие проекты.

 

Брокеры выбирают застройщиков

На сегодняшний день в городе работает около двухсот зарегистрированных агентств недвижимости самой разной формации и специализации. Среди них и известные игроки рынка с десятилетней историей, и новички, заявившие о себе недавно: «Адвекс», «Александр Недвижимость», «АРИН», «Бекар», «ИНАТА», «ИТАКА», «Магазин квартир», «Мир недвижимости», «Новый Петербург», «Первое Агентство Недвижимости», Первое Ипотечное Агентство, «Петербургская недвижимость», Русский Фонд Недвижимости, «Скандинавия», ЗАО Торговый Дом Недвижимости, «Экотон» и многие другие.

Каждое из агентств работает с несколькими застройщиками. Так, департамент новостроек NAI Becar сотрудничает со всеми крупнейшими застройщиками Петербурга и Ленинградской области. В портфеле компании более 20 партнеров. «Мы стремимся сотрудничать с надежными компаниями, которые уже зарекомендовали себя на рынке. Но также работаем и с новыми игроками рынка, при этом наши специалисты должны удостовериться в наличии у такой компании всей разрешительной документации», - рассказывает Полина Яковлева, директор департамента новостроек NAI Becar.

«На рынке строящейся жилой недвижимости Санкт-Петербурга сегодня работает свыше 80 застройщиков. Есть в их числе и те, кого мы категорически не рекомендуем своим клиентам по причине ненадежности», - поясняет Елена Лашаева, генеральный директор АН «АРИН». Это агентство поддерживает дружеские взаимоотношения практически со всеми лидерами рынка. В числе последних приобретений – ЮИТ, а в топе проверенных временем партнеров – Главстрой (АРИН реализует практически половину квартир этого девелопера). «Также нашим покупателям нравится ЛСР - у компании стройка ведется по всему городу, что позволяет выбрать ЖК в нужной локации. И «Сетл Сити», которая дает евроотделку по самым приемлемым ценам и наиболее гибка в части формирования цены», - добавляет эксперт.

«Достаточно часто нам приходится оказывать строительным компаниям в сотрудничестве. Так, в апреле 2014 года к нам обращались девелоперы из Москвы с интересным на первый взгляд проектом. Однако у юристов и аналитиков АРИН возникли сомнения в их отношении. Подозрения оправдались – были и задержки, и судебные иски. Также мы узнали об отсутствии разрешительной документации на строительство проекта в Петербурге, который нам активно презентовали. Сформировав итоговую картину, мы отказались сотрудничать с застройщиком» - говорит г-жа Лашкова.

 

Самостоятельные строители

Некоторые строительные компании города и области отказываются от брокерских услуг и вполне успешно самостоятельно реализуют 100% своих квартир. Так, в объединении «Строительный трест» входит собственный отдел недвижимости, и все сделки по продаже квартир, паркингов, коммерческих помещений проходят только через него. По данным сотрудников компании, это принципиальная позиция руководства: «Так и нам удобнее, и покупателям надежнее».

Не сотрудничает с агентствами недвижимости и инвестиционно-строительная группа «МАВИС». «Одна из причин, по которой нам это неинтересно, - необходимость выплачивать агентствам достаточно высокую комиссию от стоимости реализации каждой квартиры. Мы активно развиваем собственный отдел продаж, ведем строгий отбор специалистов, обеспечиваем повышение квалификации. Сегодня в отделе работают опытные профессионалы, благодаря которым наша компания уверенно справляется с продажами без помощи агентств», - комментирует свою позицию Елена Пальчевская, коммерческий директор продаж ИСГ «МАВИС».

До недавнего времени и финский застройщик ЮИТ реализовал свои квартиры через собственный отдел продаж, поэтому шел по пути развития сервисного обслуживания клиентов. «Раньше в наших представительствах отдела продаж, расположенных на объектах, можно было получить всю необходимую информацию: узнать о наличии квартир, уточнить цены, действующие скидки, формы оплаты, но для заключения договора клиентам надо было ехать в центральный офис (Приморский пр., 54, корп. 1). С мая этого года мы расширили функции представительств - теперь заключить договор о покупке квартир клиенты «ЮИТ Санкт-Петербург» могут также в четырех дополнительных офисах, находящихся в разных районах города», - рассказывает директор по продажам компании «ЮИТ Санкт-Петербург» Сергей Новиков.

Однако для реализации квартир в масштабном проекте ЖК «Новоорловский» девелопер привлек брокера. Так, накануне очередного старта продаж «ЮИТ Санкт-Петербург» подписал партнерские соглашения с АН «АРИН» и «Итака». В соответствии с документами, агентства получили права осуществлять продажи квартир во всех очередях жилищного комплекса, который является проектом комплексного освоения территории в Приморском районе Петербурга.

 

Прежде всего – посредник

И все же многие застройщики предпочитают работать с агентами и брокерами, хотя крупные девелоперы продолжают содержать собственный штат продажников, которым отводится роль солистов. Для агентств, как правило, остаются от 15 до 35% квартир в новостройках.

«На мой взгляд, если продажи идут в соотношении 70 к 30, то это вполне нормальный показатель для отдела продаж. В случае если агентство продает более 50%, то это повод задуматься о компетентности собственных сотрудников», - считает Евгений Семенов, директор по продажам девелоперсклй компании К-55. Эта компания сотрудничает с «Петербургской Недвижимостью», АН «Итака» и «Бекар». 

«Экспериментальным путем мы определили удобное для нас соотношение продаж собственных и тех, которые осуществляем через агентства недвижимости, хотя большинство сделок мы осуществляем через собственные отделы продаж. Тем более что мы приложили много усилий для того, чтобы покупателю было максимально комфортно совершать важную покупку. В нашем центре продаж реализован принцип «одного окна», где покупатель может воспользоваться всеми услугами, необходимыми для оформления сделки: от нотариального заверения документов до оформления ипотечного кредита», - рассказывает Юлия Ружицкая, руководитель направления недвижимости массового спроса «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад».

«На правах ведущего застройщика Петербурга, реализующего большой объем жилья, мы ощущаем стабильно высокий спрос на квартиры. Помимо центрального, у нас действуют три дополнительных офиса продаж в разных районах города, но это может быть неудобно покупателю, поэтому у него всегда есть возможность обратиться в агентство, с которым у нас партнерский договор. Мы работает с лидерами риелторского сообщества с широкой сетью филиалов. Вторая причина, по которой мы работаем с агентствами недвижимости, – их опыт и возможности работы на вторичном рынке. Мы как застройщик специализируемся на первичном рынке», - добавляет г-жа Ружицкая. В сфере реализации недвижимости массового спроса среди ведущих партнеров компании ЛСР: «Адвекс», «Первое Агентство Недвижимости» и «Петербургская недвижимость».

Группа компаний «Эталон» также работает с надежными агентствами недвижимости и высококвалифицированными риелторами. «Кроме развития собственной сети региональных представительств, а их работает уже 12 по всей стране, мы активно работаем с 28 агентствами недвижимости в разных городах России. В свою очередь, агентства охотно сотрудничают с ГК «Эталон», потому что мы надежный партнер, а наш продукт пользуется большой популярностью у покупателей. Мы, в свою очередь, открыты для работы с новыми партнерами», - поясняет позицию компании Ирина Онищенко, директор по продажам ГК «Эталон». На сегодняшний день самыми успешными агентствами этого застройщика являются: «МИР недвижимости», «Торговый Дом «Невский» и «Премиум Реал Эстейт».

ГК «УНИСТО-Петросталь» для реализации своих объектов привлекает агентства недвижимости. В компании считают, что для достижения запланированных объемов реализации возможностей собственного отдела продаж недостаточно. Сегодня компания стремится к тому, чтобы доля агентских продаж в общем объеме реализации по объекту составляла 30-35%. Но основная роль в формировании стратегии продаж компании отводится собственному отделу продаж. Однако агентства недвижимости обладают разветвленной филиальной сетью и тем самым способны охватить максимальное количество покупателей. Агенты являются дополнительным источником информации о компании и ее проектах – некоторые клиенты испытывают большее доверие к информации, получаемой от агентов, чем от сотрудников отдела продаж, считая ее более объективной. «При реализации проектов комплексного освоения территорий с высоким уровнем конкуренции и необходимостью достижения высокого уровня продаж синергетический эффект дает совмещение различных тактик реализации, используемых как в собственном отделе продаж, так и агентствах недвижимости», - говорит Арсений Васильев, глава «УНИСТО-Петросталь».

Основную часть квартир «Главстрой-СПб» также продает самостоятельно. Штат отдела продаж компании состоит из более чем 80 сотрудников, которые обеспечивают комплексное сопровождение клиента – от входящего звонка до регистрации права собственности на недвижимость. Покупателю не нужно выходить из офиса – представительства банков, страховых компаний, нотариус находятся здесь же. «Главстрой-СПб» имеет собственный ипотечный центр, сотрудники которого помогают в аккредитации клиентов и занимаются разработкой специальных программ с банками. Служба клиентского сервиса отрабатывает запросы со стороны уже состоявшихся дольщиков.

В компании «Лемминкяйнен» через агентства недвижимости продается приблизительно 10-15% квартир. Однако компания старается укреплять продажи через агентства, и со временем процент продаж через партнеров должен вырасти.

В строительной компании «Навис» около трети квартир продается через собственный отдел продаж. «Мы работаем только с аккредитованными нами девятью агентствами. Как правило, менеджеры этих агентств хорошо осведомлены о характеристиках объектов, хотя неточности и накладки случаются. Это наиболее эффективный способ продаж, позволяющий увеличить охват аудитории и, соответственно, осведомленность потенциальных покупателей об объектах компании. При этом все договоры, в том числе и заключаемые при посредничестве агентств, оформляются в офисе компании менеджером отдела продаж СК «Навис»», - комментируют в компании.

«Строительная компания – первоисточник для покупателя. Сотрудники отдела продаж владеют полной информацией об объекте и квартире, которая необходима человеку для принятия решения о покупке. Она всегда актуальна на момент обращения клиента в компанию. Менеджер знает технические характеристики объектов и текущую ситуацию на строительной площадке. Он компетентен в вопросах инженерии (строительство сетей, котельных и ИТП, подключение воды и тепла на объекте) и пост обслуживания дома, после сдачи объекта в эксплуатацию. Такие нюансы покупатель не сможет узнать в агентстве недвижимости», - рассказывает Алексей Гусев, коммерческий директор ООО «Главстрой-СПб».

С ним соглаен и Евгений Семенов: «Агентство недвижимости – это, прежде всего, посредник, который работает за вознаграждение. А размер этого самого вознаграждения очень различный, но для застройщика это неизбежно ведет к уменьшению прибыли. Еще остается самый главный вопрос: а что будет дальше с покупателем, когда наступит время передачи квартиры? На мой взгляд, в агентство недвижимости есть смысл передавать функции по продажам, когда застройщик сам не понимает организационные особенности в продажах либо банально выходит с одним единственным объектом».

ОПРОС:

«Кто строит в Петербурге» поинтересовался у застройщиков, как они оценивают уровень компетентности и профессионализма сотрудников агентств недвижимости.

 

Ирина Онищенко, директор по продажам Группы компаний «Эталон»:

- Мы работаем с надежными агентствами недвижимости и высококвалифицированными риелторами. Кто как не агенты, хорошо зная рынок, смогут подобрать оптимальный вариант жилья? Они настоящие профессионалы своего дела, прекрасно знают наши объекты и в курсе всех новостей строительства наших жилых комплексов.

 

Юлия Ружицкая, руководитель направления недвижимости массового спроса «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад»:

- Уровень компетентности и профессионализма у сотрудников агентств недвижимости разный. Обязательным условием работы с нашей компанией является выделение агентством одного из лучших сотрудников для ведения сделок по объектам «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад». Уровень этих менеджеров мы оцениваем как высокий и профессиональный.

 

Арсений Васильев, генеральный директор Группа компаний «УНИСТО Петросталь»:

- Как и в других сферах экономики, на рынке недвижимости работают и профессионалы с большим опытом, и новички, и случайные компании, тем не менее случайных людей среди агентов все же намного больше, чем среди сотрудников отделов продаж, а агентов с опытом из 90-х вообще лучше избегать. ГК «УНИСТО Петросталь» тщательно подбирает своих партнеров, заключая договоры только с компаниями, которые способны обеспечить высокий уровень продаж и качественное обслуживание покупателей, которые стали клиентами компании.

 

Евгений Семенов, директор по продажам девелоперсклй компании К-55:

- Агентство недвижимости, в первую очередь, в большей степени должны заниматься вторичным рынком. За последние три-четыре года агентств открылось настолько много, что уже наблюдается переизбыток организаций. Текучка кадров здесь гораздо выше чем в отделах продаж строительных компаний. По моим наблюдениям, компетентность сотрудников отдела продаж гораздо выше агентств. Это связано с тем, что отдел продаж продает «свой» товар, а не чужой.

Победители среди риелторских агентств

в конкурсе «Доверие потребителя»

	Риелторское  агентство
2013	«Итака»
2012	Becar
2011	«Петербургская Недвижимость»
2010	«Петербургская Недвижимость»
2009	«Адвекс»
2008	«Петербургская Недвижимость»