В Петербурге появилась еще одна платформа единого бронирования квартир в новостройках – для группы риелторских агентств.

Очень скоро таким сервисам не будет хватать места на рынке. И кто-то из них уже обречен на проигрыш в конкурентной борьбе.

Встречное движение

Ассоциация риелторов Петербурга и Ленобласти (АРСП) объявила о старте нового сервиса для своих членов. Организация заключает договоры с крупными девелоперами СЗФО, и входящие в нее 120 агентств недвижимости (АН) начинают продавать квартиры в новостройках с одинаковым вознаграждением от этих застройщиков. Президент Ассоциации Игорь Горский говорит, что расчеты будут проводиться через единого оператора, а вознаграждение составит 4,5–5 %.

Уточним – некоторые АН в Петербурге стали целенаправленно наращивать связи с застройщиками не менее 5–7 лет назад. В городе на вторичке традиционно велика доля сделок в «цепочках». При этом зачастую в «цепочке» из 3–4 квартир хоть одна, да находится в новостройке. И наиболее расчетливые риелторы уже давно стали извлекать из таких сделок максимальную выгоду. А когда государство запустило антикризисную программу субсидирования ипотеки на первичном рынке, интерес агентств к первичке стал всеобщим.

Строительные компании более-менее охотно идут на контакты с АН. Агентский канал продаж интересен не только тем строителям, которые экономят на собственных отделах продаж и реализуют квартиры исключительно с помощью риелторов (обычно это компании, строящие 2–3 объекта в год, или подрядчики, получающие оплату работ квартирами). «Внешний продавец создает конкуренцию своим отделам, что стимулирует продажи. Нам всем давно нужны инструменты коллективного бизнеса», – считает генеральный директор ГК «Мастер Девелопмент» Вячеслав Семененко.

Как резюмирует директор по региональному развитию Нмаркет.ПРО Михаил Пронин, сегодня на рынке стороны руководствуются следующими соображениями. Если клиенты интересуются новостройками, риелторы должны быть готовы продавать такие объекты. И если они могут привести клиентов, которые сами к застройщику не придут, отказываться от такого канала продаж застройщику просто глупо.

Понятно, объемы взаимовыгодного сотрудничества у всех разные. Но, например, руководитель по работе с партнерами ГК «Пионер» Дарья Боровицкая сообщила, что в ее компании через риелторов идет почти 40 % продаж. А в случае с продажей апартаментов в апарт-отеле Yes на Социалистической на старте продаж цифра доходила до 70 %.

Если бронирует посредник

Впрочем, выход агентства на первичный рынок сопряжен с определенными трудовыми затратами, иначе АН элементарно не сможет предоставлять услугу на профессиональном уровне.

Михаил Пронин отмечает, что обычно в среднестатистическом российском городе-миллионнике активно работает от 50 до 120 девелоперов. Чтобы заключить с одним из них партнерское соглашение, риелтору при самом доброжелательном отношении потребуется минимум три встречи и около десятка телефонных разговоров. Итого получаем не менее 150 деловых встреч и 500 телефонных переговоров для 50 договоров. И это отнимет три-четыре месяца работы выделенного специалиста.

Кроме того, помимо базы ЖК необходимо дополнительно создать базу регламентов работы застройщиков. «Не секрет, что каждый застройщик работает по собственным правилам, – уточняет он. – Двух одинаковых застройщиков не бывает». Таким образом, чтобы выйти на старт продаж, потребуется работа уже двух специалистов в течение нескольких месяцев.

А далее дополнительно понадобится обучение агентов компании, постоянная актуализация баз и трудозатраты на сопровождение услуг по бронированию квартир. «И надо постоянно добиваться улучшения условий работы с застройщиками, поскольку сами по себе эти условия не улучшатся», – добавляет Михаил Пронин. В итоге численность сотрудников отдела, который по сути сам прибыль не приносит, возрастает еще больше.

Здесь и появляется АРСП, которая предлагает взять на себя описанный груз забот. Но, поскольку встречное движение АН и застройщиков началось не вчера, Ассоциация оказывается уже не первой структурой, выходящей на рынок с подобным предложением. Тот же Нмаркет.ПРО, например, позиционирует себя, как «систему онлайн-бронирования новостроек для профессионалов». Иначе говоря, это внешняя компания, работающая на аутсорсинге за процент от комиссионных (около 20 % от агентского вознаграждения за продажу квартиры).

При этом к старту проекта АРСП Нмаркет.ПРО уже успел подписать договоры более чем с сотней застройщиков в 19 регионах страны и выплатить по сделкам 8,5 тыс. агентов из почти 600 агентств в 2017 году 650 млн рублей. Причем за счет большого объема продаж эта система бронирования смогла вытребовать у застройщиков такие скидки, что агент даже за вычетом 20 % получает комиссионные больше, чем если бы работал напрямую.

Что ответили застройщики

На тенденцию обратили внимание и застройщики. И наиболее «продвинутые» для начала постарались реализовать аналогичный комплекс услуг в отдельно взятой компании. «Мы были одним из первых в городе застройщиков, кто реализовал специализированный портал для взаимодействия с риелторами «Рампа. Рабочее место партнера», – рассказывает директор управления привлечения инвестиций RBI Дмитрий Фалкин.

Этот ресурс содержит развернутую базу объектов недвижимости холдинга, которые есть в наличии, забронированы или зарезервированы. «Цена едина для всех каналов продаж», – подчеркивает Дмитрий Фалкин.

Риелтор прямо на сайте может сформировать коммерческое предложение для отправки клиенту по почте или на смартфон в презентабельном виде. А при надобности – скачать готовые рекламные материалы для распечатки. Причем портал предназначен и для работы с мобильных устройств.

Система позволяет самостоятельно забронировать помещение и выбрать время для просмотра. А конкретный клиент фиксируется за агентом и его агентством, что гарантирует выплату комиссионного вознаграждения.

Также добавлено «Рабочее место руководителя». По функционалу – это, во‑первых, аналитический инструмент, показывающий все моменты взаимодействия агентства с холдингом. Во‑вторых, инструмент обучения, поскольку начальник может выбирать и назначить курсы для подчиненных. В‑третьих, инструмент контроля – поскольку глава агентства получаете онлайн-доступ ко всем финансовым взаимодействиям с застройщиком и отслеживает все акты выполненных работ и статус их прохождения.

Таким образом, по функционалу платформа RBI (и аналогичные сервисы наиболее мобильноориентированных стройкомпаний) может дать сто очков вперед площадкам, предоставляющим исключительно услугу бронирования. При этом «Рампе» осталось лишь несколько шагов до того, чтобы начать продавать сервис, например, по франчайзингу. Или аккумулировать в систему объекты других застройщиков, например, в статусе самостоятельного риелтора.

Кстати, то же самое могут предпринять другие застройщики на своих порталах.

Над чем ломать копья

Проще говоря, в ближайшем будущем число конкурентов у АРСП вырастет многократно. С той особенностью, что большинство из них придет в данный рыночный сегмент с хорошим техническим заделом.

Но любое техническое решение очень скоро перестает быть уникальным. Например, услугу «вид из окна» уже предлагает ближайший конкурент Нмаркет.ПРО – Единый центр недвижимости «Тренд».

Кстати, из свежедобавленных на его сайте новшеств можно упомянуть сервис дополненной реальности (AR-сервис). «Просто наведите на строящийся или построенный дом и узнайте все о ЖК, актуальные цены и статусы квартир, забронируйте квартиру», – подсказывают в компании. Вряд ли можно сомневаться, что конкуренты отыграют этот шаг за 3–6 месяцев.

В общем, конкуренция в быстрорастущем сегменте будет подчиняться не законам «гонки вооружений», а традиционным ценностям.

Как отмечает Дмитрий Фалкин, от застройщика риелторы ждут, чтобы он не скупился и не нарушал договор в вопросах оплаты услуг, был технологичным во взаимодействии, чтобы вовремя достраивал объекты, имел понятное и не чрезмерно запутанное ценообразование. И если какая-либо онлайн-платформа сможет агенту такое поведение строителей гарантировать, она автоматически станет претендентом на лидерство в обсуждаемой рыночной нише.