Сегодня почти половина сделок, проводимых риелторами Петербурга, приходится на первичный рынок, а еще десять лет назад стройки не интересовали риелторов. Если раньше отношения агентств со строительными компаниями в подавляющем большинстве случаев носили лишь декларативный характер, то сегодня от партнерства никуда не деться.

Любовь Андреева. Сегодня почти половина сделок, проводимых риелторами Петербурга, приходится на первичный рынок, а еще десять лет назад стройки не интересовали риелторов. Если раньше отношения агентств со строительными компаниями в подавляющем большинстве случаев носили лишь декларативный характер, то сегодня от партнерства никуда не деться.

Мы решили выяснить у экспертов рынка, что же такое взаимодействие застройщика и риелтора: эффективный союз против кризиса или вынужденная мера?

 

– Почему некоторые застройщики не работают с агентствами?

Артем Корзеев, специалист по связям с общественностью, ГК "СДС":

- Многое зависит от условий, на которых предполагается сотрудничество. Сейчас, как правило, комиссия, которую берут агентства, ложится на плечи застройщика, а не клиента. Поэтому застройщику, имеющему свой отдел продаж и рекламные бюджеты, выгоднее продавать квартиры самостоятельно, так как это не только экономически выгоднее, но и дает дополнительный стимул к росту компании.

Ольга Семёнова-Тян-Шанская, директор по маркетингу «Лемминкяйнен»:

- Застройщикам, предлагающим уникальный продукт, нет необходимости обращаться к агентствам недвижимости, так как у них есть все возможности для его самостоятельной реализации. Других отпугивает отрицательный опыт сотрудничества с агентствами недвижимости.

Надежда Гордевская, руководитель отдела продаж «О2 Недвижимость»:

- Если компания-застройщик на рынке не первый год и имеет достаточный бюджет для рекламы, то продавать свои объекты вполне может самостоятельно, минуя выплаты комиссионным посредникам.

 

Екатерина Беляева, маркетолог-аналитик ЗАО «БФА-Девелопмент»:

- Создание департамента реализации оправданно в крупных компаниях, занимающихся масштабными проектами. Сторонние продавцы несут меньшую ответственность перед клиентами, а контролировать их сложно. Собственный отдел продаж – визитная карточка компании. Агентство - посредник, а значит, коммуникация между клиентом и застройщиком осложняется. Количество сделок, заключенных напрямую с застройщиками, неуклонно растет. Поэтому крупные игроки рынка частично отказываются от взаимодействия с агентствами недвижимости. Исключение составляют случаи, когда в одном месте выводится большое количество жилья, а компания-застройщик не обладает разветвленной филиальной сетью, тогда большая часть квартир реализуется с помощью агентств.

 

– По каким причинам строители отдают функции по продаже квартир агентствам недвижимости, а не развивают собственные отделы продаж?

Геннадий Багрянцев, генеральный директор ООО «Акрополь СПб» РК «БагИра»:

- Крупные строительные компании идут на этот шаг в связи с сокращением своих расходов по содержанию отделов продаж.

 Надежда Гордевская:

- Собственный отдел продаж подразумевает не только штат менеджеров, но еще и отдел рекламы и маркетинга. Без информационной поддержки активные продажи не запустить, и в случаях, когда компания еще не готова выделять бюджеты под рекламу, набирать штат новых сотрудников, им проще передать объект на реализацию в агентство.  

 

Ольга Семёнова-Тян-Шанская:

- Застройщики, которые не развивают собственные отделы продаж, довольно немногочисленны.

 

Екатерина Беляева:

- Компаниям, которые строят 1-2 дома в год, невыгодно продавать недвижимость своими силами. Привлечение лидирующих риелторских структур себя полностью оправдывает, потому что именно крупные агентства недвижимости способны в сжатые сроки оповестить максимально широкую аудиторию о новом проекте. Часть потенциальных покупателей могут просто не знать о существовании компании – так называемая сила бренда в этих случаях не поможет.

 

Арсений Васильев, генеральный директор Группы компаний «УНИСТО Петросталь»:

- Агентства недвижимости обладают разветвленной филиальной сетью и тем самым способны охватить максимальное количество покупателей. Агенты являются дополнительным источником информации о компании и ее проектах – некоторые клиенты испытывают большее доверие к информации, получаемой от агентов, чем от сотрудников отдела продаж, считая ее более объективной.

Артем Корзеев:

- Все зависит от того, какие цели ставит перед собой застройщик. На самом деле ситуация с разделением девелоперских и риелторских функций для нашего рынка достаточно необычна. Каждый застройщик определяет для себя, что выгоднее: тратить деньги на рекламу, содержание отдела продаж и иные организационные издержки или заплатить комиссию агентству недвижимости. Т. е. издержки содержания собственного отдела продаж не должны превышать 5-7% от стоимости квартиры, т. е. должны быть меньше или равны агентскому вознаграждению.

 

– Финансовый кризис вынуждает застройщиков искать способы сокращения расходов, и они обращаются за помощью к риелторам. Ведь проще дать скидку, нежели содержать штат менеджеров по продажам. Вы согласны с этим?

 Александр Лопатин, руководитель отдела продаж строящегося жилья ИСГ «Таймс»:

- Не согласен. Если вы отдаете все продажи риелторской компании, вы теряете контроль над ситуацией, агенты преследуют в первую очередь свои интересы, которые не всегда совпадают с интересами застройщика. Им может быть выгоднее продать квартиру наших конкурентов, а не нашу.

 

Екатерина Беляева:

- С агентством недвижимости покупатель заключает лишь договор на предоставление информационных услуг. Непосредственно же договор на приобретение жилья в строящемся доме имеет право подписывать только строительная компания. То есть в обязанности посредника входит лишь поиск подходящего покупателю объекта и юридически грамотное оформление договора.

 

Павел Кочкин, генеральный директор и соучредитель компании «Нмаркет.ПРО»:

- Кризис вынуждает строительные компании сокращать рекламные бюджеты, а продавать по-прежнему надо. Современные технологии позволяют бесплатно доносить информацию об объектах до тысяч профессионалов рынка недвижимости.

 

Надежда Гордевская:

- Многие компании усиливают работу с агентствами – и это абсолютно правильно. Однако отказываться от своего штата, особенно если есть сложившейся и эффективный коллектив, нецелесообразно. Сотрудничество с риелторами - неотъемлемая часть нашего бизнеса, они во многом формируют имидж компании, а развитие агентских продаж помогает охватить большую воронку клиентов.

 

Артем Корзеев:

- Свой отдел продаж важен, так как это профессионалы, мотивированные продавать сугубо наши комплексы. Взаимодействие с агентствами по недвижимости позволяет нам использовать дополнительный канал для реализации жилищных комплексов. В целом мы стремимся к производству полного цикла «от котлована до вручения ключей».

 

– Каковы границы сфер ответственности застройщика и риелтора: кто и за что конкретно отвечает?

Геннадий Багрянцев:

- Функции агентств и строительных компаний различны и имеют четкую границу ответственности. Главная задача риелторов заключается в проверке пакета документов застройщика, знании интенсивности работ на стройке и деятельности застройщика, контроле за выполнением графика строительства. Риелтор минимизирует риски клиентов при приобретении квартир в новых строящихся домах. Застройщик же должен исполнить сроки и обязательства, взятые на себя по договору долевого строительства.

 

Ольга Семёнова-Тян-Шанская:

- Вся ответственность до заключения ДДУ лежит на агентствах. После того, как покупатель оплачивает первый взнос по договору, он переходит уже в поле деятельности застройщика.

 

Надежда Гордевская:

- Риелтор отвечает за достоверность предоставления информации. Его задача – первичная консультация клиента и доведение его до договора. Дальше ответственность переходит на застройщика. 

 

– Что такое «коридор клиента» и куда он ведет?

Екатерина Беляева:

- Это принцип работы агентства недвижимости полного цикла, включающий работу с клиентом на всех этапах сделки. Специалисты рынка недвижимости сопровождают клиента от подбора вариантов или предпродажной подготовки квартиры и до регистрации права собственности на приобретенную недвижимость. Коридор клиента включает в себя информационное, юридическое, экспертное сопровождение. Также в данное понятие включена брокерская работа на рынке ипотечного кредитования, позволяющяя подобрать вариант, оптимальный для клиента.

 

– Могут ли застройщики научить риелторов продавать свои объекты и нужен ли последним этот опыт?

Надежда Гордевская:

- Я бы сказала, что без этого опыта продажа невозможно. У клиентов всегда возникают вопросы, которые касаются многих аспектов: от технологии строительства до правовой схемы реализации жилья. И риелтор должен иметь всю информацию для того, чтобы дать все ответы.

 

– Как увеличить объемы продаж квартир в новостройках в кризис и период затишья?

Ольга Семёнова-Тян-Шанская:

- Универсального средства увеличения объема продаж нет. В кризис высокую значимость имеет взаимодействие с банками, предлагающими ипотеку, грамотная разработка акций и специальных предложений, схем, рассрочек.

 

– Есть ли разница для покупателя, к кому обращаться , и в чем она?

Арсений Васильев:

- В агентстве недвижимости покупатель рассчитывает подобрать интересующий его проект, не тратя время на выбор строительной компании. Он надеется получить независимую информацию по проекту и по самой компании-застройщику. Но это не всегда так. Надежнее идти непосредственно к застройщику: у него можно узнать всю оперативную информацию, а после заключения договора можно рассчитывать на его грамотное ведение.

 

Эльвира Аббясова, руководитель офиса продаж АН «Солнечный город»:

- Безусловно, разница есть, она существенна, единственно, что остается неизменным при обращении как в агентство недвижимости, так и к застройщику, - это цена квартиры. Рынок недвижимости сложился таким образом, что агентства по своей сути дублируют функции отдела продаж и предлагают квартиры по цене застройщика со всеми скидками, акциями и подарками. В агентстве, как в гипермаркете, собраны все возможные предложения рынка недвижимости, множество брендов в одном месте, есть из чего выбирать.

 

Геннадий Багрянцев:

- С финансовой точки зрения в большинстве случаев разницы нет. Застройщик сам оплачивает услуги агентства недвижимости. Бывают даже такие ситуации, когда у риелторов более выгодные цены, чем у строительных компаний, например, продажа квартир от подрядчиков в данной стройке. Финансовый кризис увеличивает объем таких сделок: застройщик за материалы или работу рассчитывается с подрядчиком строящимися квартирами. Подрядчик для быстрой реализации таких объектов снижает цену. С юридической точки зрения обращение к риелтору позволяет клиенту иметь профессионального консультанта (бесплатно) при выборе надежного застройщика, что достаточно важно при покупке квартиры в строящемся доме.

– Расскажите о новых формах и методах продаж квартир в новостройках.

Павел Кочкин:

- До определенных целевых аудиторий - таких как агенты вторичной недвижимости и региональные покупатели - бывает очень сложно «достучаться». Современные технологии (ПРО) предоставляют  застройщику  доступ к этим покупателям.  Важно, что платить надо только за реальные продажи.

Во взаимодействии застройщиков и риелторов не хватало ясности и четких отработанных схем - сейчас мы предлагаем абсолютно прозрачную схему работы с открытыми и понятными правилами игры.

Застройщики получают инструменты (бизнес-туры,  очное и онлайн-обучение), чтобы научить агентов в дилерской сети продавать свои объекты.