Время подарков от застройщиков

   18 октября 2018, 10:40
Бонусы – обычная практика застройщиков стимулировать покупателей. Однако в кризис маркетинговая политика девелоперов несколько изменилась: вместе с денежными бонусами теперь нередко используются не денежные. Особенно популярны машиноместа в подарок.
Фото: i.rucountry.ru

Наиболее популярны все же денежные бонусы – скидки на цену квартиры, на ипотечную ставку. Как правило, такие бонусы краткосрочны – в рамках акций компании. «Продуктовые акции имеют более точечный характер и позволяют застройщику повысить интерес к конкретному типу квартиры, продажи которого необходимо стимулировать. Сюда относятся такие акции как «паркинг в подарок», «кладовая в подарок» и т.д.», - рассказывает Петр Буслов, руководитель группы маркетинга компании ЦДС.

Кугий Андрей, директор коммерческого департамента Glorax Development, также в числе наиболее распространенных акций называет бесплатное машиноместо в подземном паркинге или помещение для хранения вещей, а также готовую отделку или частичную меблировку в купленной квартире. «При этом покупатель должен понимать, что, скорее всего, как минимум часть стоимости такого бонуса включена в цену основного приобретаемого объекта», - подчеркивает он.

Также по словам Кугия, застройщики запускают различные программы лояльности – привилегии или скидки на определенный вид товара или услуги компаний-партнеров застройщика. «Чаще всего, акцент делается на ассортименте, который наиболее интересен новоселам», - уточнил он.


Наиболее распространенные не денежные бонусы от застройщиков

- отделка, меблировка в подарок

- машиноместо кладовые в подарок

- скидки на товары и услуги других компаний – программы лояльности

- лотереи

- бесплатные консультации юристов, дизайнеров, других специалистов

- концерты, праздники для жильцов конкретного ЖК

- кешбэк при покупке в ипотеку

- кешбэк в виде сертификата, который покупатель может потратить на ремонт или покупку паркинга

- сертификат на ремонт

Чем выше – тем больше

Размер бонуса напрямую зависит от класса жилья: чем выше класс жилья, тем больше размер бонуса. «Любая, пусть и завуалированная скидка, должна быть соразмерна цене квартиры, иначе она не будет иметь стимулирующего эффекта», - поясняет Буслов.

например, при покупке элитной жилой недвижимости покупатели могут получить в подарок дорогой автомобиль или отделку от дизайнера с международным именем.

Материальные и нематериальные бонусы зависят не только от класса недвижимости, но и площади квартиры, и степени готовности объекта, уточняет Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина».

Например, в проекте «Балтийская жемчужина», предлагая бонусы, застройщики имеют целью не только стимулировать продажи, но и обеспечить жильцам определенный уровень комфорта. В некоторых кварталах проекта покупателям на выбор предоставляются паркинг или кладовое помещение на цокольном этаже.

«При продаже жилья эконом-класса, напротив, акцент делается на конечной цели – росте продаж, что лучше достигается материальными бонусами», - уточняет она.

Покупателям квартир классов «комфорт плюс» и «престиж» дарится место в паркинге или кладовое помещение, или скидка на покупку паркинга – все зависит от площади выбранной квартиры.

В сегменте бизнес-класса паркинг дарится всем покупателям, а размер машиноместа зависит от площади квартиры.

Обоюдная выгода

Трудно спорить, что различного рода акции имеют цель привлечь внимание покупателей и обеспечить рост продаж.

По словам Буслова, денежные акции доказали свою свою эффективность, быстро повышая спрос на акционный объект на 10-50% в зависимости от выгодности и уникальности предложения.

Не денежные способы стимулирования продаж, по некоторым оценкам, способны повысить продажи на 20%.

Кугий возражает: «По нашей оценке, наличие подобных бонусных программ у девелопера не оказывается существенного влияния на спрос, поскольку в первом случае, стоимость бонуса «зашита» в цену основной покупки, а во втором случае – для 95% клиентов пакетные предложения партнеров окажутся малоинтересными. По этой причине Glorax Development практически никогда не предлагает бонусные программы для покупателей. Мы считаем, что клиенту лучше предоставить свободу выбора. Пусть он сам решит, что лучше – квартира меньшей площади, но с машиноместом в паркинге, или большого метража, но без него».

Но выгоду получают и покупатели. Левнева перечисляет: «В микрорайоне «Балтийская жемчужина» машиноместо в паркинге суммируется со скидками при 100% оплате или ипотеке, которая составит 5% - на квартиры комфорт-класса и 7% - на недвижимость бизнес-класса. Цена паркинга - от 350 тыс. до 1,5 млн рублей в зависимости от площади и класса недвижимости, поэтому итоговая скидка достаточно высока».

По оценке Буслова, наиболее желанный бонус – отделка: «Данная опция позволяет быстро переехать в новую квартиру после передачи ключей, а также сэкономить значительную сумму на ремонте - от 5 тыс. рублей за кв. м».

Бонусы навсегда

По мнению специалистов, бонусные программы не могут исчезнуть с рынка, поскольку представляют интерес и для застройщика – как способ продвижения объекта, и для покупателя, который ищет максимальную выгоду, совершая дорогостоящее приобретение.

«В зависимости от текущей ситуации может изменяться размер дисконта или предлагаемые бонусы (допустим, вместо машиноместа в паркинге застройщик будет дарить террасы или кладовые). Акции и бонусные программы очень ситуативны и чутко реагируют на особенности спроса», - подчеркивает Буслов.

«При нестабильной финансовой ситуации и предложении, опережающем спрос, девелоперы продолжат привлекать покупателей разнообразными акциями и бонусами. Зачастую, информация об акции становится первым стимулом для знакомства клиента с объектом. Качество, инфраструктура, месторасположение и другие конкурентные преимущества изучаются уже при более детальном рассмотрении проекта. А бывает, что выбор сделан, и подарок становится последним бесспорным аргументом для принятия решения о покупке», - заключила Левнева.

 

Елена Зубова
Поделиться:
маркетинг
акция
стоимость квадратного метра

{{articles.header}}

{{results}}